Verkopen is vooral goed luisteren

Milestone-believes-2Een goede verkoper kan beter luisteren dan praten.
En: je moet geen klanten zoeken, maar gezocht vonden (‘Stop selling, be bought’).
Aldus Albert Smit (Milestone B2B) die als marketingexpert wordt ingeschakeld door o.a. KPN, BMW dealers, IBM en Q-Park. Hij bereikt met zijn klanten verbluffende resultaten door altijd te handelen vanuit het perspectief van de klant.

Zijn standaard advies is verkopers om te turnen tot consults, want dat dwingt verkopers de klant altijd eerst te helpen met advies. ,,En dat is wezenlijk anders dan verkopen en ongevraagd antwoorden geven aan klanten.’’

Zijn inzicht en kennis is hij bereid op vrijddag 2 november te delen met de ondernemers die dit jaar in de MKB Innovatie Top 100 zijn geëindigd. In dit blog licht hij alvast een tipje van de sluier.

Het Klant Inkoop Proces (KIP-model) is altijd het vertrekpunt bij Milestone B2B marketing. Bezint eer gij begint is daarbij een veelgebruikt tegeltjeswijsheid.
Veel marketinginspanningen zijn nodeloos overbodig omdat vooraf niet in kaart is gebracht waarom een bepaald product of dienst wordt gekocht en door wie. Albert noemt daarbij een concreet voorbeeld van een gerenommeerde onderneming die ‘werken in de cloud’ wilde verkopen en daarvoor alle vertrouwde ICT relaties aanschreef. De propositie was weliswaar goed, maar de dure campagne mislukte jammerlijk omdat de doelgroep niet goed was uitgekozen. Uitgerekend ICT managers voelden weinig voor deze benadering.

En hetzelfde geldt voor de keuze van communicatiemiddelen. Snel wordt gekozen voor een ogenschijnlijk goedkoop medium als emailmarketing, maar hooguit 3 procent van de geadresseerden opent dat soort mails. Een brief met een opvallend formaat en vorm wordt doorgaans in 90 procent van de gevallen opengemaakt. En in veel gevallen is deze duurdere oplossing vele malen effectiever. ,,En juist in het MKB waar het geld schaars is, moet je heel zorgvuldig afwegingen maken wat je wel of niet doet’’, aldus Albert Smit.

,,Ook aan de kant van de propositie is veel winst te halen. Laatst sprak ik een ondernemer die airco’s verkoopt. Ik vroeg hem waarom hij geen gezond werkklimaat verkoopt waarmee zijn klanten het ziekteverzuim met drie procent laten afnemen en de productiviteit aanzienlijk stijgt. Als je dat vervolgens met een quickscan in kaart kan brengen, dan ben je direct binnen.’’

,,Maar ook onderlinge samenwerking in bedrijven (procesinnovatie) kan een wezenlijke bijdrage leveren aan verbetering van de salesresultaten. Een succesvol voetbalteam kan meestal niet langer dan vijf jaar met een zelfde selectie aan de top blijven, omdat de ego’s dan gaan wringen. Dat zie je in het bedrijfsleven ook. Je moet dus veel oog hebben hoe sterke individuen met elkaar samenwerken. Anders moet je tijdig ingrijpen.’’

,,Innoveren is geen kwestie van creatie, maar van co-creatie. Als je buiten je comfortzone kijkt en zoekt dan bereik je altijd betere resultaten.’’

Als dat allemaal te moeilijk is, dan zweert Albert Smit bij het adagium van horecatycoon Van der Valk: oren en ogen openhouden, mondje dicht en de handjes laten wapperen.

Voor meer info zie dit video-interview: